営業代行にかかる費用の相場は？料金体系の種類や選び方も徹底解説【2024年最新版】
企業でもっとも重要なポジションと言える営業職ですが、自社で優秀な営業スタッフを採用し、育てるまでには時間もコストもかかるため、容易ではありません。
そこで近年、注目されているのが「営業代行」です。ただ、営業代行の費用は業種や契約内容によってさまざまで、自社の目的やニーズに合った報酬形態を選ばなければ費用対効果が悪くなる可能性があります。
そこで今回は、フリーランスを中心に、営業代行を利用する際の報酬体系や料金相場について徹底解説します。
営業代行を利用しようとお考えの経営者の方はもちろん、人事担当者の方も、ぜひ参考にしてください。
営業代行とは？営業代行の種類や特徴も解説
営業代行とは、企業が外部のフリーランスや営業代行会社などに、営業業務を外注する手法を言います。営業代行は、BtoBビジネスで活用されることが多いのが特徴です。
また営業代行では、クライアント企業の営業を代行するだけでなく、営業プロセスそのものを代行します。そのため、クライアント企業は、営業代行スタッフからマーケティングや営業手法を学べる可能性があるのも特徴です。
このように、経験と実績の豊富な営業代行スタッフに業務を依頼することで、営業にかかる工数を減らすだけでなく、高度な営業ノウハウを獲得できるチャンスとなり得るでしょう。
フリーランスの営業代行の特徴とメリットとデメリット
フリーランスの営業代行スタッフの特徴は、副業の方が多く、土日や祝日の依頼にも対応してくれるケースもあります。また、会社の規定に縛られることがないため、クライアントの要望に細かく対応できるのもメリットと言えるでしょう。
ただし、フリーランスの場合は個人で活動しているため、まとまった人数を獲得するには不向きと言えます。
そこで複数の人数を確保したいときは、フリーランスのマッチングサイトの利用がおすすめです。
マッチングサイトでは、経験と実績が豊富な営業スタッフを、自社の商品やサービスに合わせてマッチングしてくれます。人選も人材マッチングのプロが行うため、人材のミスマッチが少ないのもメリットです。
営業代行会社（法人）の特徴とメリットとデメリット
営業代行会社には、営業スタッフが多数在籍しており、まとまった営業工数を外注したいときに便利です。また営業代行会社の社員は、徹底したスタッフ教育とルール管理がされているため、安心して営業を任せられるのが特徴です。
ただし営業代行会社の場合は、営業代行会社のルールに沿った営業活動となるため、クライアントの細かな要望に対応できない可能性が高いというデメリットがあります。また営業代行にかかる費用が、フリーランスと比較して高めなことが多いのも特徴です。
営業代行の料金体系と費用の相場【2024年最新版】
営業代行へ支払う報酬体系は、主に以下の3つのパターンに分けられます。ここでは、営業代行の報酬体系と相場、それぞれの特徴を解説します。
固定報酬型の相場は50万円〜60万円
固定報酬型は、毎月一定の報酬額を営業代行スタッフや法人に支払うパターンです。
営業成果とは関係なく、報酬が固定されているため、設定した予算の範囲内で営業代行を利用できるのが特徴です。
一般的な費用相場は、営業スタッフ1人あたり50万円～60万円程度で、専門性の高い業務では100万円を超えるケースも見られます。
固定報酬型を選ぶ際は、営業活動において「販路や顧客がある程度確保されていること」や「成約率が高い商材」である場合に有効な手段と言えます。また、どうしても人手が足りない場合に短期で利用するのもおすすめです。
一方で、専門知識を要する営業スタッフが必要なときや人数が大量に必要なときなどは、費用が大きくなる恐れがあるため注意が必要です。
成果報酬型の相場は売上の30％〜50％
成果報酬型は、営業代行があげた成果ごとに報酬を支払うパターンです。基本的には、成果があがらなければ報酬を支払う必要がありません。そのため成果報酬型の営業代行は、すべての商材に対して対応していないのが特徴です。
また成果に対する報酬が割高に設定されているのが特徴で、実績のある営業スタッフの場合は、固定報酬型よりも料金が高いケースもあります。
一般的な費用相場は、売上の30%～50％程度となっています。
このような特徴から、成功報酬型の営業代行は、高単価で高利益な商材の営業に向いていると言えるでしょう。
複合報酬型の相場は25万円〜＋成果報酬
複合報酬型は、固定報酬型と成功報酬型を組み合わせた報酬形態です。
複合報酬型では、報酬のメインを成功報酬としていることが多く、固定報酬を営業活動の実費程度に抑えられるのが特徴です。固定報酬と成功報酬の割合は、それぞれの営業代行業者やフリーランスによって異なるため、契約時に確認しましょう。
一般的な費用相場は、固定報酬分が月に約25万円～と固定報酬型よりも比較的安く、そこに成果報酬が上乗せされる仕組みとなっています。
複合報酬型は、主にテレアポなどの業務で採用されています。
以下の資料では企業がセールス・営業人材を採用する際に知っておきたい採用のステップを解説しています。気になる方はぜひ参考にしてください。
営業代行の費用を固定報酬型にするメリット・デメリット
固定報酬型の特徴のうち、その費用対効果に影響するポイントは、次のようなものです。
- 予算内で営業代行を活用できる
- 成果を出すほど利益が増していく
- 成果が上がらなくてもコストが生じる
- 代行業者のモチベーションとスキルが低い傾向がある
予算内で営業代行を活用できる
あらかじめ報酬が固定されているため、予算内で営業代行を活用できます。
予想を超える成果が出た時にも、固定額だけで済みます。
成果を出すほど利益が増していく
費用が一定のため、成果を出すほど費用対効果が高くなり利益が増します。
よって、固定報酬型は商品単価の高い商材に向いていると言えます。
成果が上がらなくてもコストが生じる
一方で、成果が上がらなくても、コストが生じるというデメリットもあります。
そのため、すでに販路が築けていて、ある程度の売り上げが見込める場合におすすめです。
成果が出なかったときには、原因を追求し、改善策や効果を検証しましょう。
代行業者のモチベーションとスキルが低い傾向にある
割り当てられた仕事をすれば、成果に関係なく自動的に報酬が発生するため、営業スキルが低い代行業者が多い傾向にあります。
また、成果を出しても報酬が一定のため、代行業者の成果を出すことへのモチベーションも低くなる傾向があります。
採用の段階で、固定報酬分以上の成果を出してくれそうな人材を慎重に選ぶことが重要です。
営業代行の費用を成果報酬型にするメリット・デメリット
成果報酬型の特徴のうち、その費用対効果に影響するポイントは、次のようなものです。
- 成果が出るまで費用が発生しない
- 代行業者のモチベーションとスキルが高い傾向がある
- 予算をオーバーする場合がある
- 強引な営業活動により企業の評判が下がるリスクがある
成果が出るまで費用が発生しない
成果報酬型は、成果が出るまでは費用が発生しないため、初期費用を大幅に抑えられます。
また、成果が出なかった際のリスクを抑えて、営業活動ができるため、新規開拓営業など失敗率が高い営業活動に向いています。
代行業者のモチベーションとスキルが高くなる
成果報酬型で仕事をする代行業者は、営業スキルが高く、営業に自信がある場合が多い傾向にあります。
また、成果に応じて報酬が上がるため、代行業者の成果を出すことへのモチベーションも高くなります。
予算をオーバーする場合がある
成果報酬型では、成果が出た分だけ報酬額が大きくなるため、予想を超える成果が出た際には予算をオーバーすることがあります。
商品単価が大きいと、報酬として払うコストを大きくなるので、商品単価が低い商材に向いています。
強引な営業活動により企業の評判が下がるリスクがある
成果報酬型では、成果を上げた分だけ営業代行者の報酬が増えるので、営業代行者がモチベーション高く営業活動をする傾向があります。
しかし、それが度を超すと、顧客を不快にさせるような強引な営業活動が行われ、企業の評判が下がるリスクもあるため、注意が必要です。
営業代行の費用を複合報酬型にするメリット・デメリット
複合報酬型の特徴のうち、その費用対効果に影響するポイントは、次のようなものです。
- 固定報酬型と成果報酬型の良いとこどりをできる可能性がある
- 固定費分で雑務を依頼できる
- 成果報酬の割合が高すぎると強引な営業活動が発生する場合がある
- 固定報酬が割高で予想以上のコストが掛かる場合がある
固定報酬型と成果報酬型の良いとこどりをできる可能性がある
複合報酬型は、固定報酬と成果報酬の割合を適切に設定することで、2つの料金体系の良いとこどりができる可能性があります。
基本的には、固定報酬の割合を最低限にして、成果報酬をメインに報酬金額を設定する場合が多いですが、商材や業務範囲なども考慮して調整されています。
固定報酬分で雑務を依頼できる
月額単位で、固定費用を支払うことで、顧客管理などの雑務も任せられるケースも多くあります。
事前に、固定費分の業務範囲をすり合わせておくことで、受注者側と発注者側の認識のズレを回避できます。
成果報酬の割合が高すぎると強引な営業活動が発生する場合がある
成果報酬の割合が高すぎると、成果報酬型の場合と同じく、強引な営業活動が発生して企業の評判を下げてしまうリスクがあります。
そのため、適切な報酬を設定することと、信頼できる相手に営業代行を依頼することが大切です。
固定報酬が割高で予想以上のコストが掛かる場合がある
成果が出なかった際には、固定報酬分が割高になり、予想以上のコストがかかる場合があります。
商材の粗利や売れ筋をみて、調整することでリスクを抑えるようにしましょう。
営業代行の費用相場を決めるその他の要素
料金体系の他にも、営業代行の費用相場を決める要素には次のようなものがあります。
- 請負側のビジネス形態
- 業務内容の難易度
請負側のビジネス形態
請負側が営業代行会社であるか、フリーランスであるかで価格帯が異なります。
一般的にフリーランスの営業代行のほうが料金を抑えられます。
なぜなら、営業代行会社の場合は、会社の運営費、人件費、広告費なども含んで費用を設定しているのに対し、フリーランスの場合は自身の報酬だけで費用を設定しているからです。
業務内容の難易度
委託する業務内容によっても大きな違いがあります。
業務内容の難易度が高くなるほど報酬額も割高になります。
例えば、難易度の低いテレアポ業務は、1コールあたりの費用相場は80～100円程度。難易度の高い飛び込み営業は、1アポあたりの費用相場は1万円以上です。
営業企画から成約までの営業プロセスを一任する場合は、売り上げの3割から5割程度が相場となっています。
営業代行の料金体系を選ぶ際のポイント
営業代行の費用対効果を高めるために、料金体系で営業代行を選ぶときのおすすめパターンを解説します。
- 固定報酬型は商品単価が高く、人手を補充したいときにおすすめ
- 成果報酬型はとにかく売り上げを上げたいときにおすすめ
- 迷う時には複合報酬型を選ぶのもあり
固定報酬型は商品単価が高く、人手を補充したいときにおすすめ
商品単価が高い商材は、成果報酬制を採用すると、大きな成果が出た際に報酬が高くなって、予算を圧迫しかねないため、固定報酬型を採用することをおすすめします。
また、成果がでなくても一定の報酬が発生するため、すでに販路や顧客をある程度確保しているうえで、人手を補充したい場合に利用するのがおすすめです。
成果報酬型はとにかく売り上げを上げたいときにおすすめ
成果報酬型は、ビジネスの立ち上げ段階など、とにかく売り上げを上げたいときにおすすめです。
固定報酬制よりも難易度が高い分、コストが割高になっているため、ある程度、販路が開拓出来て売り上げが安定するようになったら、固定報酬制や複合報酬制に移行していくのがよいでしょう。
迷う時には複合報酬型を選ぶのもあり
月額報酬と成功報酬のどちらを選ぶかで迷った場合は、両方の特徴を併せ持つ複合報酬型を選んでみるのもありです。
成果を見て、割合を調整していくようにしましょう。
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営業代行で失敗しない！3つのチェックポイント
このように営業代行の料金形態はさまざまあるため、実際に利用するまで不安のある方も多いでしょう。
そこで以下では、営業代行で失敗しないための3つのチェックポイントを紹介します。
費用対効果をチェックする
営業代行を利用する際には、しっかりと費用対効果を確認しながら利用することが大切です。特に一時的に利用する営業代行の場合は、自社の社員のような成長に期待するよりも、結果そのものが重要です。そこで、次に紹介する方法で費用対効果をチェックし、効率よく営業代行を活用しましょう。
CPA（顧客獲得単価）のチェック
CPAとは「Cost Per Acquisition」の略語で「顧客獲得単価」を表します。成果1件当たりのコストを計算できるため、営業人材を効率よくチェックできます。
CPAは、以下の計算式で算出できます。
| CPA ＝ 営業にかかったコスト ÷ 成果件数 |
CPO（受注単価）のチェック
CPOとは「Cost Per Order」の略語で、1件の受注にかかった費用を表します。実際の売上を上げるのにいくら費用がかかったかを示す指標です。
CPAがアポの獲得などの売上に直結しない成果を評価するのに対し、CPOは実際の売上から費用対効果を算出します。
CPOの計算式は以下で計算できます。
| CPO ＝ 受注にかかったコスト ÷ 成果件数 |
ROI（利益投資率）をチェックする
ROIとは「Return On Investment」の略語で「利益投資率」を表します。
ROIでは、営業代行の利用価値が適正かを判断する指標です。
営業代行に支払った報酬（投資した金額）に対し、いくらの利益を得られたかを確認できます。
ROIは、次の計算式で計算できます。
| ROI ＝ （売上 ー 売上原価 ー 投資額）÷ 投資額 × 100% |
やや複雑ですが、ROIは営業代行を利用した場合と、しなかった場合の客観的な投資効率を測定できるため、営業代行の依頼が成功したかを判断する重要な決め手となります。
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営業代行スタッフのスキルをチェックする
営業代行を依頼する場合は、自社の商品やサービスなどの提供に、どのようなスキルが必要かを確認する必要があります。
営業スキルとしては「営業分野別の知識」「コミュニケーションスキル」「プレゼンテーションスキル」「企画・提案スキル」などがあるため、自社の営業に適したスキルを持つ人材を選択しましょう。
トラブルが起きた時の対処法をチェックする
営業活動をする中では、稀にクレームなどのトラブルが発生するケースがあります。特に成果報酬型の営業代行では、成果獲得のために無理な営業をして、顧客とトラブルを起こすケースがあります。
企業のコンプライアンスが厳しく問われる現代では、営業活動に際しても、社内で適切なルールを設けることが大切です。フリーランスの営業代行を活用する場合でも、契約時にルール厳守を徹底し、もし違反をした時の対処を決めておきましょう。また、万一のトラブルが起きた時のマニュアルを作成し、直ぐにトラブルシューティングを実行できる準備をしておくことも大切です。
営業代行はフリーランスへの依頼がおすすめ
上記のように、営業代行の依頼先は、法人とフリーランスのどちらかから選ぶのが一般的です。
法人とフリーランスでは、双方にメリットとデメリットがありますが、費用を抑えたい場合はフリーランスへの依頼がおすすめです。
同じ業務を依頼したとしても、法人への依頼と比較してフリーランスへの依頼では、固定報酬型と成果報酬型どちらでも費用相場は下がる傾向にあります。
またフリーランスへ依頼する場合、以下のようなメリットもあります。
- 自社のニーズにあった即戦力人材への依頼が可能
- 担当者の実績や人柄を事前に確認できる
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企業側は完全成果報酬制で報酬を支払う仕組みなので、成果が出なかったときのリスクを抑えられます。
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